ワールドビジネスサテライト,6/25,特集,「データ」が売り上げを左右する:ワールドビジネスサテライト.Log

ワールドビジネスサテライト,6/25,特集,「データ」が売り上げを左右する

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ワールドビジネスサテライト,6/25,特集,「データ」が売り上げを左右する

JR恵比寿駅
の改札の中にある自動販売機

一見普通の自販機に見えますが
ある装置が付いています

JR東日本ウォータービジネス 笹川俊成 取締役
「上部に客の顔を見て性別・年代を判別するセンサーが付いている」

自販機の上に付いているのはカメラ
自販機の前に人がたつとその顔を捉えます

目・口・しわなどを基に年齢や性別を推測
分析データは画像データではなくテキストデータとして保存

さらに

JR東日本の電子マネー”スイカ”で支払えば
性別などの登録データを蓄積

こうした膨大な購入データがビッグデータです

「午後に女性や高齢者が小さいサイズのペットボトルを購入しているとのデータ」

データを解析したところ
通常の500mlの商品は朝方に売り上げのピークがある一方
280mlの小型ペットボトルは午後になると伸び500mlを上回っていました

そこで
280mlの商品数を1.5倍に拡大
→自販機全体の売上高10%増

「今後何が売れていくのか考察できるようになった」
「私たちの方から”いかかですか”という提案型の品揃えに変わってきた」

ITを活用し蓄積が進むビッグデータ
ソレを販売戦略に貸す取り組みはココにも

東京・品川区
ローソンゲートシティ大崎

マーケティング担当者が手に取ったのは

ローソン 鈴木希和子さん
「こちらがエッグタルトパイ」

エッグタルトパイ
20〜40歳代女性がターゲット

その売れ行きは

「言いづらいが17位ぐらい」
「通常だと発注せずに終わってしまう」
「”カット商品”」

常時およそ30種類そろえるスイーツ
1週間に3〜4つの商品が消える熾烈な競争の中

ヒット商品でもないエッグタルトパイが並び続けています
なぜなのでしょうか

「エッグタルトパイは繰り返し特定の客が買ってくれる」
「リピート率が非常に高い」

ローソンが注目したのはリピート率
客が繰り返し買う割合です

リピート率
大きなツインシュー 11〜13%
エッグタルトパイ 8〜10%

1番人気のシュークリームの次に高いと言います

「エッグタルトパイが欲しい客が”ないならもういいや”と来なくなる」

こうした来店の動機となる
見えないヒット商品を見出すのに一役買っているが

共通ポイントカード”ポンタ”で集めたビッグデータ
年齢性別などの会員データと商品の販売データを結びつけることで

消費者のニーズが分かります

現在ポンタカード
会員数 約5400万人

その日々の購入の動きを示すビッグデータは
今や店作りの生命線ともいえます

一方
販売店が蓄積している顧客のデータを
メーカーが共有する取り組みも始まっています

ドラッグストアを訪ねたのは
化粧品メーカーウテナの社員

ある商品の販売戦略見直しについて相談しに来ました

ウテナ マーケティング部 片山勇樹さん
「ここが競合だと思っていたがが違っていた」

戦略の見直しを迫られたのはコチラのローション
シンプルバランス モイストローションUV 220mL
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特長は2つ
化粧水や乳液・美容液が1つになったオールインワンと
ヒアルロン酸という高機能美容成分を売りにしている点

「”ヒアルロン酸”商品が競合だと思っていた」
「分析したところ”オールインワン”商品が競合だと分かった」

ウテナではヒアルロン酸商品が競合だと販売戦略を練ってきました
しかし実際は他のオールインワンと競合

決め手は
ドラッグストアより寄せられる顧客の購入データ

ウテナはマーケティング会社からドラッグストアのポイントカードを使用した
顧客の購入データを入手

自社製品を購入した客が
その後 どの商品に流れたかを分析

早速店舗に陳列の変更を依頼
オールインワンコーナーに商品を移しました

*ビックデータじゃなくても分かりそうな事だね

しかし店にとってはコストをかけて集めたデータ
共有する事に抵抗は無いのでしょうか

ケイポートドラッグマート ホテルエクセレント店 佐保多恵子さん
「お互いにギブアンドテイク」
「自分たちでは気づかない点を提案してもらえる事が多い」
「商品についてもメーカーは詳しいので助かっている」

メーカー側は店側とのビッグデータの共有に
大きな期待を寄せています

ウテナ マーケティング部 廣津誠 部長
「客の声を聞く調査は時間・費用がかかり」
「タイムリーな対策が打てなかった」
「いち早く商品開発や販促の変更につなげられ非常に有意義なデータ」

ビッグデータの幅広い共有に向け国も対策に乗り出しました

経済産業省
消費インテリジェンス懇談会

には
価格競争に直面する家電メーカーなどが参加しました

パナソニック 宮田賀生 専務
「メーカー流通とも低収益で疲弊」
「過剰な価格競争を招き結局 消費者に背中を向けている」

花王 尾崎元規 会長
「徹底して消費者を理解する環境づくり」
「官民それぞれで(ビッグデータを)シェアしようと」

消費インテリジェンスプラットフォーム
企業が自社で抱え込んでいる膨大な消費者のデータを集約
メーカーや小売による共有を目指す

経済産業省 西山圭太 審議官
「企業間で経験を共有して初めて質が高まる」
「これからは消費データを使いこなせるかが」
「商品・サービスの価値を高め競争力の根源になる」

企業の販売戦略に欠かせないビッグデータ
小売りやメーカーなど企業の枠を越えた有効活用は進むのでしょうか

*まぁ見えてないモノが見えてくるんだと思う
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