ワールドビジネスサテライト,1/19,特集,"体験"で客をつかむ:ワールドビジネスサテライト.Log

ワールドビジネスサテライト,1/19,特集,"体験"で客をつかむ

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ワールドビジネスサテライト,1/19,特集,"体験"で客をつかむ

先月30日
東京・渋谷区のとあるスタジオ

行われていたのは
モデル用のウォーキングレッスン

レッスンを受けるのは

受講者1
「76歳です」

受講者2
「あと2ヵ月で70歳」

受講者3
「75です」

参加者の平均年齢は70歳

全員モデル経験のない
一般の人達です

あるファッションショーに向けての
練習をしていたのです

ショー当日
レッスンを受けていた人が集まっていました

まずはモデル控室に移動
一息つく間もなくメイク室にうながされ
プロからショー用のメイクをしてもらいます

ファッションショーの衣装は通信カタログ大手
nissenに掲載されているモノ

ショーはシニア向けカタログの
リニューアルを記念して開催されました

一般の人にモデル体験してもらうのが
このショーの狙いです

モデルを見つめる男性
このショーの仕掛け人です

ニッセン 逸見昌文 取締役
「こういう場を設定しながら商品を購入してもらう関係をつくる」

観客も入りショーが始まります

ニッセン ハッピー・エイジング・コレクション
2013秋冬ファッションショー

平均年齢70歳の一般人をモデルに起用したのは
話題作りのためだけではないと言います

「この(シニア)世代は」
「すでにいろいろなモノを持っている」
「新たに買い足したいという欲求よりも」
「使う切欠があって需要が生まれる」

ファッションショーのような特別な体験を提供
服を買う動機づけを行います

2〜3年後には

ニッセン
シニア向け事業を現在の2.5倍の100億円まで増やす考えです

「従来の通信販売の枠を超えた」
「接点を持つ必要性がある」
「イベントを絡めた形で商品を提供」
「実際に商品を着てもらいどう感じるのか」
「自分が良くなったと思うリアルな体験が非常に大事」

9日
東京・新宿区

体験を販売に繋げる動きはココにも
街を行き交う多くの人が何かを見ています

その先にあったのは洗濯機

パナソニック 洗濯機チーム 太田治子さん
「8台洗濯機が並んでいて」
「汚したモノを実際に洗ってもらう」

これはパナソニックが行った
洗濯機の体験型イベントです

先月発売した最新モデル
パナソニック 10.0kg ドラム式洗濯乾燥機【左開き】
Panasonic エコナビ ナノイー NA-VX9300L-W
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パナソニック 10.0kg ドラム式洗濯乾燥機【左開き】クリスタルホワイトPanasonic エコナビ ナノイー NA-VX9300L-W
に触れてもらうため企画しました

客はまず
食紅で赤くした水槽にタオルを投げ込みます

赤く染まったタオル
今度は洗濯機に投げ込んでいきます

洗う課程や洗い終わったモノを客に見てもらう
店で展示されているモノやカタログでは分からない

汚れ落ちの性能を体感してもらうのが狙いです

客1
「文章で見るよりも買おうかなって気持ちになる」

客2
「汚れが落ちると見て分かったので」
「凄いと思った」

今回のイベント実演販売士を呼ぶなど
白物家電での体験イベント初
2日間で約2000人が参加

今後もこうした商品を体験してもらうイベントを
行っていく方針です

パナソニック 洗濯機チーム 太田治子さん
「体験するというのをいろいろな形で」
「街頭で行い」
「拡散するためにウェブなども活用して」
「体感イベントを広げたい」

5日
栃木・小山市

小山駅にやってきた一行
バスに乗って向かった先は

栃木・真岡市
D-roomプラザ館 夢

ダイワハウスの向上に作られた体験型ハウス
着たのは営業マンとその客です

着くなりダイワハウスの営業マン
客を置いて施設の中へ急いだ様子で向かいます

目的地は楽屋?

その頃残された客は

大和ハウス工業 D-roomプラザ館 夢 中村正英 館長
「当社の性能を体感してもらう」
「体験館として作りました」

館長による施設の説明に耳を傾けていました
その間に大慌てでスーツ姿から用意された衣装に着替えています

客が施設を進むと
ソコには舞台が

コレはダイワハウスの賃貸物件の特徴を
営業マンが寸劇によって見せる

この施設の目玉の1つです

今回は物件の防犯対策についてです
台本を読みながらのたどたどしいモノですが

営業マンの変わりように
客からは自然に笑みが

営業マンによる寸劇が終わると
次は体験ゾーンです

賃貸住宅の1階と2回に見立て
防音性を試します

次は壁の防火性のテストです

防火体験
バーナーで外壁を600度に加熱
内側の壁を直接触り温度を体験

他にも

割れにくい最新の窓ガラスを
ハンマーで叩きその強度を体験します

この体験施設
営業マンも助かっていると話します

大和ハウス工業 営業マン
「説明にも力が入りますね」
「説明しやすい」
「構造が出ている場所はなかなかないのです」

さらに体験してもらうのはもちろん
その間に生まれる会話も重要です

大和ハウス工業 集合住宅事業推進部 山下正記 部長
「大和ハウスの営業担当と客がいろいろな会話をして」
「いろいろな相談ごとをして信頼関係が醸成され」
「なおかつ実物を見ていただく」
「寸劇も客と親しくなる1つの近道」

大和ハウス工業
去年奈良工場に体験型施設を初めて開設
1万人の来場で500億円の売り上げに繋がる

2つ目の施設となるコチラでは
更なる販売促進を展開します

「(新施設は)年間2万人は確実クリアできて」
「1000億円近い契約を見込んでいる」
「D-roomプラザ館を活用して」
「今後 販売の拡大に努めていきたい」

客に体験をしてもらい印象に残す事で
販売に繋げようとする動きが広がりつつあります

*要するに試供品でしょ
やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!
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やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!


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