ワールドビジネスサテライト,4/17,特集,"脇役"で客の心つかめ:ワールドビジネスサテライト.Log

ワールドビジネスサテライト,4/17,特集,"脇役"で客の心つかめ

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ワールドビジネスサテライト,4/17,特集,"脇役"で客の心つかめ

3月12日

東京都・目黒区
クールマジックシューズ
日本最大級の傘専門店がオープン

1~3階のフロアに500種類1万本の傘が並びます

扱うのは東京の傘メーカーシューズセレクションの2ブランド
この店は初の直営店です

長さ23cmほどで手に収まる超小型の折り畳み傘

骨を5本にして全体を細く骨を5本にすると弱くなるので
壊れにくくするため骨を板状にして強度を高めました

一番の売りは種類の豊富さ
現在色や柄で36種類取り揃えています

ファイブスターシリーズ 1080円/2160円

中には売れ筋ではない色や柄など
いわゆる脇役も多くあります

定番商品を大量生産して店を埋め尽くす
ファストファッションとは真逆を行く多品種戦略です

シューズセレクション 林秀信 社長
「売れないモノをやめて売れるモノだけにすると」
「選択の幅が狭くなるので商品の競争力が失われる」

こだわりの機能を持った
傘と杖が一体になった商品です
雨が降った時には内部からもう一本の杖が出てきます

製造を中国や台湾の工場に任せることで
中心価格帯1080~2160円に抑えています

多くの傘を扱う背景にはビニール傘の普及があります
生地を使った傘が売れなくなっているのです

シューズセレクションの売上高
1990年台後半から売り上げを伸ばし今ではおよそ2割のシェアを握ります
国内トップのメーカーですがここ最近の売り上げは伸び悩んでいます

開業した直営店に主役と脇役すべてを陳列
自社製品を扱う全国の小売店に相乗効果を見せることも狙います

営業戦略も脇役を生かした独自のものです

この日営業担当の東さんは
取引先の小売店へ

東京・台東区
ウォーターカラー

シューズセレクションは売れ筋だけの注文を受けない
複数の色をセットで販売

例えば

11色36本セットでは
黒が6本濃紺が5本で黄色や明るい色が2~3本づつ入っています

新たに卸す小売店は
最初不安を感じますがすぐに払しょくできると言います

ウォーターカラー 井上裕之マネージャー
「きれいでカラフルなのでまず」
「お店に入っていただける」
「すべて販売できている」

この店は
東京浅草にある買い物客の8割が外国人

多くの客がまとめ買いをしていきます

生み出したのは土産需要
観光客が多い晴れた日に傘が飛ぶように売れ

売り上げはシューズセレクションの取引先でNo.1です

「(1日)500本くらい売れる」
「1人で10本ほど購入する客が多い」

脇役の商品作りで売り上げを伸ばす企業は他にも

女性向けの靴下や下着を
製造から小売りまで手掛けるチュチュアンナです

大阪市中央区
チュチュアンナ戎橋店

店内に並ぶ靴下はおよそ1200種類
その多くを3足1080円で売っています

この店に並ぶ1200の品ぞろえには
法則があると上田社長は言います

チュチュアンナ 上田利昭 社長
「主役が3割で脇役が7割」

主役3 脇役7の比率とはどんなモノなのでしょうか

チュチュアンナ 戎橋店 大路妙也香 店長
「スポーツミックスが今の主役」

3割の主役を担うのはラインの入ったソックスです
様々な色や丈の長さがありますが実はこの中でも売れる主役が

最も丈が短い商品で並べる商品の3割を占めます
丈の短い商品の中でもさらに売れる主役が

白とオフホワイトの2色でここも3割です

7割を占める脇役は主役の魅力を引き立て
売り上げは逆に

主役の販売が7割以上

主役をたくさん売ることで脇役の高コストを補うビジネスモデルです

「ワクワクしたい楽しみたいと思ってくる客も多い」
「ワクワクしたところを提供するために脇役を作る」

靴下製造の専業から始めたチュチュアンナは30年以上前から
3:7にこだわってきました

1994年に小売業に進出して以降
売り上げは右肩上がりに成長しています

その成長を支えるのが本社での商品開発
毎週 約30種類の新商品を投入しています

ここで開発した脇役は渋谷・原宿など
ファッションの発信地にある店に並べ次の主役を早く見つける狙いもあります

チュチュアンナ 上田利昭 社長
「客はもうこの商品を出している」
「という喜びや感動を味わえる」

さらに今力を入れているのが海外展開 
中国・上海に出店して以来

4年半で82店舗
ここでも3:7を実践しています

魅力的な脇役作りで客の心をつかむ企業
この動きは広がるでしょうか

*まぁ何にでも言えることですね例えば


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