ワールドビジネスサテライト,5/14,特集,客の心をつかむ"車の売り方":ワールドビジネスサテライト.Log

ワールドビジネスサテライト,5/14,特集,客の心をつかむ"車の売り方"

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ワールドビジネスサテライト,5/14,特集,客の心をつかむ"車の売り方"

和歌山市
イオンモール和歌山

今年3月
ココに買い物帰りにちょっと寄りたいカフェができました

こちらただのカフェではないのです

メニューは
サンドイッチ 680円〜
スイーツ 480円〜

といたって普通です

他と違うのは皿についているこちらのマーク
実はこのカフェ メルセデスベンツの販売店の中にあるのです

メルセデスベンツ和歌山イオンモールプラザ店

「ほかのディーラーより茶や軽食があるので気軽に入れいる」

置いてあるのは

Aクラス
292万円(税込)〜


Bクラス
299万円(税込)〜

など
コンパクトカーのみ

イオンモールに来た客に手ごろな価格をそろえた事で
この店では月に5台ほど売れるそうです

しかも
買っていくほぼ全員が新規客(他店は1割弱)

異例の高さです

メルセデスベンツ和歌山 坂本学 専務
「これまで既存店には来なかった客層」
「イオンモールプラザに来る客が車まで購入する」

オーナーの平均年齢
90年代後半 40代半場ば
現在 50代前半

高齢化に伴い車を手放す人も増えています
そこで重要なのが初めての客との出会いなのです

今月1日
東京・六本木のミッドタウンに
メルセデスベンツは新しいショールーム

メルセデス・ミーをオープンしました

開店早々長蛇の列
でもなぜなぜメルセデスの店に行列が

Q.来店の理由は

「ポップコーンが大好きなので来た」

客の目当ては原宿で2時間待ちという大人気の
ギャレットポップコーン

売っていたのはポップコーンを使ったスイーツやピザなど
アイスクリームセット 450円
トーストセット 980円

ココでしか買えない限定品ばかり
大人気店のレア商品でお客を釣ろうという戦略です

メルセデスベンツ日本 上野金太郎 社長
「車を買う時にマークが頭に浮かぶのを狙う」
「新しいアプローチによって興味を持ってもらいたいので続けていく」

日本自動車販売協会連合会などが発表した
新車販売台数(4月) 約34万5000台

駆け込み需要などによる反動減で
去年と比べて5.5%減

そこでいま新しい客の獲得で
減った分を回復しようという動きが広がるのです

こうした動きは国産メーカーにも

東京・目黒区
トヨタ東京カローラ 旧山手通りショールーム

入り口のすぐのところにあるのは車ではなく
雑貨です

おしゃれな折り畳み傘に靴といった日用品から

さまざまな柄のハンドルに
シートカバーなど車ならではのモノまで

若い女性に人気のフランフランとコラボした
オリジナル商品が並んでいました

先月新しい客の獲得を目指して
雑貨を前面に打ち出す大改装をしたのです

この日

消費税増税後はじめてとなる
新型車の発表に向けて会議が開かれていました

この女性チームをまとめる佐藤さん
手に取っているのは店内に並ぶ雑貨

これを使って
新型車をコーディネートしようというのです

発表会まであと3日
作業が始まりました

試行錯誤が続きます

女性目線で車内を花柄でまとめ
明るい空間の出来上がり

通常は元の内装が分かるようディスプレーしますが
今回はあえて見えなくなるほどに

トヨタ東京カローラ 企画室 佐藤衣美さん
「花柄で自分仕様にできると女性としてはうれしい」
「コーディネートを提案できればコミュニケーションにもなる」

そして迎えた発表会の当日
オープン早々近くに住むスウェーデン人の家族が来ました

並んだ雑貨に魅かれて
初めてこの店に来たと言います

作戦的中
雑貨が一家の心を掴んだようです

来店客
「インテリアがあれば店に入る」
「そこに車があれば人気になる」
「(車が)欲しいと考え始める」

商談はとんとん拍子に進み
新車が一台売れました

これまで

トヨタ東京カローラ
車検前に乗り換え勧め新車販売

これだと販売が広がらず
雑貨で新規の女性客をターゲットに

トヨタ東京カローラ 小原靖史 社長
「フリーの客がどれだけ入るかが大きな基準」
「ショールームを使い新しい客を発掘 販売を回復したい」

初めての客をどう取り込むか
工夫を凝らした店舗で出会いを広げる競争が激しさを増しています

*色が大事みたい
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