ワールドビジネスサテライト,6/20,特集,「試着」で攻める販売戦略:ワールドビジネスサテライト.Log

ワールドビジネスサテライト,6/20,特集,「試着」で攻める販売戦略

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ワールドビジネスサテライト,6/20,特集,「試着」で攻める販売戦略

東京・渋谷

に初出店したGU
ファストファッションの競争が激しい渋谷で勝ち残るため
ある新サービスを始めました

それは
着たまま店の外に出られる試着サービスです

GU 柚木治 社長
「本当は他のブランドと比べたい」
「他のブランドの服と合うか見たい」
「1つの店しか見られないという声があった」
「だったらここで着て出て行けばいい」
「新しい試着の形を追求」

外出OKの試着”GU Fitting”(6月末まで)
当日の営業終了までに戻ることが条件
試着後の買取り義務はなし

リスクもある取り組み
なぜここまで試着にこだわるのでしょうか

「ファッションは新しい自分を見つけること」
「試着をどんどんできれば新しい自分が見つかる」
「いろんな形で追及している」

GUはいま試着に力を入れています
第一弾は

GUビックロ新宿東口店

ワンダークローゼットとなずけた試着室
まるで部屋のような広さで友達と一緒に試着も可能です

1人あたりの購入点数
店舗全体の平均 2点
ワンダークローゼット利用 5~7点

より多く買う傾向がみられると言います

「ワンダークローゼットを利用した場合は」
「単価は総じて高い」

ワンダークローゼットで試着の効果を実感したGU
渋谷での新たなサービスの開始でさらに試着で攻めていきます

GUの発表と同じ日

東京・池袋
でも新たな動きが

地下の通路沿いにできた
3Dバーチャル試着端末(6月末まで)

画面の前に立つと自分の姿が映ります
そこに選んだ服が重なり試着しているように見えるのです

設置したのはネット販売に力を入れる
アーバンリサーチ

アーバンリサーチ 斎藤悟さん
「ネットショップが街に飛び出たら」
「どうなるかという大胆な発想」

ネットショップが試着室だけを街中に作るという試みです

3Dバーチャル試着端末
自社開発 1台 約2000万円

大きなコストをかけてまで実施したのは
ネット販売でも試着が不可欠になっているからだと話します

「客が求める試着のレベルが少しずつリアル店舗に近づいている」

3Dバーチャル試着端末
商品をカートに入れれば購入手続きに進める

アーバンリサーチ
駅ナカなど人通りの多い場所に設置を検討
新規顧客との接点としても期待

「今後テクノロジーの方がリアルを超えていく可能性もある」
「足がかりとして早く着手することは会社としても将来的な利益もある」

独自の方法で試着を強化して急成長する企業も

ドゥクラッセ
40~50代の女性がターゲット
売上高100億円超(前年同月比↑約5割)

東京・千代田区
ドゥクラッセ日比谷シャンテ店

で試着室を見せてもらいました
高級感が漂うつくり

ですが
特別変わったところはありません

ドゥクラッセ 日比谷シャンテ店 大竹麻里 店長
「本社に行くと(試着が)売り上げを支えている事が理解できる」

東京・世田谷区
ドゥクラッセ本社

訪ねると

事務所の大部分を占めているのがコールセンターです

ドゥクラッセ
通販・ネットの売り上げが7割超

オペレーターの会話を聞いてみると

オペレーター1
「よろしければ私が試して着てみます」

オペレーター自ら電話の向こうの客が希望する商品を
身に着け始めました

ワンピースを同僚に試着してもらったオペレーターは

オペレーター2
「7号の人に試着してもらったが」
「お尻のあたりがピタッとした感じ」
「上はゆったりで下は割ときつめ」

特別に許可を得て客に聞いてみると

Q.試着して客に伝えるサービスは

「びっくりしたありがたい」
「試着して”こんな風ですよ”と言われイメージが湧いてよかった」

オペレーターによるいわば試着代行は
リピーター獲得に繋がっているとみています

ドゥクラッセ カスタマサービス部 浦谷秀男 部長
「対応する際はいつも親友のような対応している」

客からの質問も様々ですが
以外にもマニュアルはないそうです

それでも
客に受ける対応ができるのはオペレーターの人選にありました

「コールセンターのオペレーターと客が同世代」
「客に近い体形のオペレーターが試着することで」
「的確なサイズ 着丈やシルエットを案内できる」

試着のために服を取りに行くなど対応には時間がかかります
しかし
しっかり説明することで返品率が下がり

全体で利益アップに繋がっているそうです

「こういったサービスを提供している会社は少ない」
「ただカタログを見て注文を受けるだけの」
「サービスとは完全に差別化できる」

リアルもネットもカタログ通販も
こぞって知恵と資金を投入する試着

アパレルの勝敗を左右する大きなカギとなりそうです

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