ワールドビジネスサテライト,10/9,特集,「衝動買い」させる仕掛け:ワールドビジネスサテライト.Log

ワールドビジネスサテライト,10/9,特集,「衝動買い」させる仕掛け

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ワールドビジネスサテライト,10/9,特集,「衝動買い」させる仕掛け

午後11時
東京・墨田区

山田伯子さん(55)
87歳の母親と2人で暮らしています

その山田さんが毎晩楽しみにしているのが
深夜0時のテレビショッピング

QVCジャパン
24時間365日生放送

テレビでなら高齢の母親ともショッピングを楽しめるのです

これまでにテレビショッピングで買ったモノを
見せてもらいました

真夏に買ったと言うコート

山田伯子さん
「番組を見ていると楽しかったから」

この白いブラウスもQVCで買いました
この靴もです

「衝動買いでした」

山田さんが衝動買いしてしまった

千葉市美浜区
QVCジャパン

2013年
6年連続売り上げ成長
売り上げ1000億円

好調の背景には
40代〜60代の女性にターゲットを絞った戦略

QVCジャパン戦略部門 伊東雄一郎シニアディレクター
「客の買い物のパターンは合理性より情緒性に支配されている」
「これを欲しいと思って買いに来たと言うよりは」
「見ているうちに買ってしまいたくなる」

女性たちの衝動買いを誘う仕掛けとは
この日の目玉商品はレザーのブーツ

本革を使いながら
9月30日当日限り 9998円(税込)

QVCにさまざまな商品を供給しているエーアールジーの小林さん
1年がかりでこの準備をしてきました

1時間の番組での目標も強気です

エーアールジー小林准 取締役本部長
「5000足くらいは売りたい」

安いだけではなくターゲットである
40代〜60代の女性が履きやすいように様々な工夫を施しています

そのブーツの魅力を視聴者に伝えるのが

QVCジャパン ナビゲーター 湯浅明美さん(43)
「(ブーツを)履きました」
「履いています足首もよく動くのでストレスを感じにくい」

湯浅さんは消費者の目線で
伝える事を心がけていると言います

そして
いよいよ番組が始まります

深夜0時から1時間
この日限りの価格で目玉商品を紹介する番組です

番組に台本は無く
ナビゲーターの湯浅さんは自らの感想を交えながらブーツを紹介していきます

まずは
自分の好きな色を視聴者に宣言

「グレーです」
「何色履きたいですかグレーです」

今度はブーツの柔らかさを視聴者に伝えようと
屈伸を繰り返します

これには番組のプロデューサーたちも驚きました

この時
別のフロアのコールセンターに行くと
商品を注文する電話が増えていました

番組を進行するのはライブプロデューサーの佐々木さん
その指示はナビゲーターの耳に直接届きます

ライブプロデューサー
受注数・在庫数などを情報がリアルタイムで入る

その情報を駆使して客の購買意欲を刺激するのが
プロデューサーの腕の見せ所なのです

QVCジャパン ライブプロデューサー 佐々木淳さん
「いま受注が2300セットを超えてきています」

QVCジャパン ナビゲーター 湯浅さん
「まだ開始10分前後ですけど大好評です」

今度は在庫の情報

QVCジャパン ライブプロデューサー 佐々木淳さん
「湯浅さんインフォメーションです」
「グレーのLとLLが半数切ってきましたしたよ」
「グレーでしたね」

QVCジャパン ナビゲーター 湯浅さん
「グレー大人気」

こうした演出で1時間の番組で
目標の5000足を大きくうわまわる7004足を受注したのです

総額 およそ7000万円の注文です
QVCジャパン ライブプロデューサー 佐々木淳さん
「予想に反して好評で大成功」
「売れている数字お待たせしている時間」
「そういうのを駆使して視聴者が目でも捉えて耳でも捉える」
「それが一番私がよくやる演出」

一方

より若い世代に衝動買いを促すメディアとして注目されているのが
スマートフォンです

都内の商社に勤める山田恵理子さん(29)は
最近スマートフォンで買い物する事が増えたと言います

山田恵理子さん
「常に持ち歩いていてふとした瞬間に出せる」
「また見れてすぐ買えるので」

中でもよく使うのがOrigamiというアプリ

Origami
好きなショップをフォロー
商品の写真や情報が見られる

すでに700以上のショップがOrigamiに出店していて
その中から自分のためのセレクトショップを作れるような仕組みです

「好きなモノが見つかりやすい」
「Origamiだと」
「店をフォローしているので次から次へと情報が入ってくる」
「ウェブで探す必要もない」
「店から提案してもらえるサイトなので見ていて楽しい」

20代と30代の若者を中心に
ユーザーの数を増やしている

東京・港区
Origami

創業したのは現在29歳の

Origami 康井義貴 社長
「衝動買いのためのプラットホーム」
「検索から入るショッピング体験ではなくて」
「自分が好きな店であったりブランドをフォローして」
「その情報が1ヵ所に集まる仕組み」

東京・渋谷区
MoMAデザインストア

こちらはOrigamiに出店している
NY近代美術館のショップ

Origamiでは他のネット通販とは違う商品が良く売れると言います

MoMAデザインストア 伊地知俊介 事業部長
「Origamiで一番売れている商品が」
「このテンポドロップという商品」

テンポドロップ
複数の化学薬品を入れた密閉した器
天候によって結晶の形が変わる

「デザインの良いモノを使った方が」
「気持ちがいい生活が楽しくなる」
「そういう商品なのでなくて困るモノではない」
「一生懸命検索して探すモノとは確かに違うかもしれない」

Origamiは自分の好きな街や店でなら
思わず衝動買いしてしまうような体験を

インターネット上で再現する事を目指しているので

Origami 康井義貴 社長
「自分が作り上げた空間の中での衝動買いなので」
「自分の趣味にマッチしている可能性が非常に高い」
「安心してできる衝動買い」

個人消費が落ち込む中で
消費者に買いものの楽しさを思い出させることはできるのか

それぞれの挑戦は続いています

*え!?なんでそれ買ったのってよくあるよね
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