ワールドビジネスサテライト,12/23,特集,舞台裏密着90日 キリン復活への道:ワールドビジネスサテライト.Log

ワールドビジネスサテライト,12/23,特集,舞台裏密着90日 キリン復活への道

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ワールドビジネスサテライト,12/23,特集,舞台裏密着90日 キリン復活への道

キリンビール 磯崎功典 社長
→来年3月末にキリンHD社長に

そして

キリンビールマーケティング 布施孝之 社長
→来月からキリンビール社長を兼務

キリンビールマーケティング 布施孝之 社長
「どこの企業よりも客の事を考えている会社を目指す」
「キリンビール復活なくしてキリン全体の復活は無い」

かつての王者キリン
その復活をかけた90日を追いました

来月からビール事業を一手に引き受ける布施社長
年末商戦を前に訪れたのは横浜市の外国人墓地

この十字架の下に眠るのは日本のビール産業の祖と言われる
ウイリアム・コプランドの墓

キリンビールマーケティング 布施孝之 社長
「これから頑張りますので見守ってくださいと」

先人に誓いを立て向かったのは
飲食店にビールを卸す業者 業務用酒類卸 横濱屋

この業者は大手のビールを全て扱っています
活気のあるメーカーはどこか聞くと

横濱屋 山本秦久 社長
「サントリーやる気を感じる」
「アサヒさんはビールでシェアをしっかり取っている」
「キリンさんはちょっとおとなしい」
「業務用に力を入れるのかどうするのか」

厳しい言葉にさらなる取り組みを決意した布施社長

キリンビールマーケティング 布施孝之 社長
「客とずれていたことがシェアの下落に繋がった」
「小さな成功事例を積み重ねて結果として大きな流れを変えていく」

キリンビールマーケティング
広域販売推進統括本部

ここはキリンの営業部隊
飲食店向けなど業務用でライバルとしのぎを削っています

内田さんもその1人

ミッションは

営業2部主任 内田愛さん
「他社のビールからキリンに切り替えていただく」

他のビールメーカーから取引先の飲食店を奪う過酷な仕事
その戦略会議が開かれました

ライバルメーカーの取引先データが
次々と示されます

コチラの資料には
以前当社取扱の文字が

元々キリンの取引先だった居酒屋チェーンをアサヒに奪われたのです
これがキリンのシェア縮小の要因の1つ

アサヒやサントリーが出資や協賛金を投入し
飲食店の囲い込みを展開したのです

内田さんも攻略しようとしている大型チェーンから
こういわれたといいます

「キリンを扱う理由がないといわれた」

そのチェーンが契約しているのは
サントリー通称su

「サントリーは気合と提案が違う」
「前任も前々任も前々前任も(店側と飲んでいる」
「ソレを凌駕する提案をしないといけない」

上司
「サントリーが過去にしたことを洗い出し潰していく」

ライバルとどう戦っていくのか

内田さんが
この日向かったのは

ベイクルーズ
本業はアパレル外書、宇事業に参入
売上高5年で3倍

この日の商談は
新店舗にキリンビールを導入してもらう交渉です

ベイクルーズ 窪田浩士さん
「客層はミドルハイで近隣のママたちが利用すると思う」

店のニーズを探ります

週末の早朝

横浜市・金沢区
人気の釣り船店

そこにいたのは内田さん
ベイクルーズの窪田さんを連れ出しました

釣りの合間に仕事の情報も聞き出します

「(内田さんは)明るい方」
「仕事ぶりは男気がある」

キリンビールマーケティング 内田愛さん
「プライベートでも楽しいと思ってもらい」
「その中で本音が聞ける」

巻き返しをかけてキリンが先手を打ったのが
個性的な味わいを楽しめるクラフトビール事業

4月開業予定 クラフトビール醸造所
SPRING VALEY BREWERY TOKYO(仮称)

その
開発拠点

横浜市・鶴見区
キリンビール横浜工場

ここにビールファンを増やす秘密兵器があります
初めて撮影が許されました

クラフトビール専用ビールサーバー
ビア・インフューザー

ポルシェ一台分のコストをかけて
独自開発しました

筒の中にホップを投入
ビールを注ぎ手作業で撹拌

注ぐ直前にホップを投入することで
まったく新しい味わいが

キリンビール商品会hつ研究所 田山智広 所長
「ハーブやスパイスなどビールと相性がいいモノを入れると」
「香りや味がビールに移る」

何を加えたら魅力的なクラフトビールになるのか
最終選考です

ホップにレモン
バジルやシナモンなど様々な試作品14種類

リーダーの田山さん一口飲んで出た言葉は

「特別感を出すにはもっとスパイシーに」

すると
持ってきたのはコショウ

「すごいスパイシー絶対合う」

さらに女性を意識したアイデアも

女性社員
「これ温かくして飲みたいですね」

キリンビール商品会hつ研究所 田山智広 所長
「ホットビールいい」
「キリンビールって結構面白い事やっていると思ってもらい」
「ビールのファンのすそ野を広げたい」

今月5日ベイクルーズの新店舗
ジェイエスフーディーズららぽーと豊洲店

がオープン

ビールサーバーはキリンが選ばれていました
内田さんも祝い酒です

キリンビールマーケティング 内田愛さん
「この瞬間が一番うれしい」

休日も釣りに出かけ
取引先と信頼関係を築いた努力が実を結びました

しかし
内田さんには年内にどうしても獲得したい契約が
もう1つありました

都心を中心に10店舗を展開する
ラ・ベルデです

ここはサントリーの取引先
契約を奪い取るための視察です

グラスや泡の状態を写真に記録します

「なぜこの店がこのビールを扱うのか」
「食べて飲んで理由が分かる」

店の課題を見つけ契約獲得の戦略をたてます

そして
1ヵ月後

内田さんにとって勝負の日
視察したあのラベルデで1月からビールをキリンに切り替えてもらうための提案です

手元には内田さんがまとめた提案書
その中には店で撮ったあの写真が

内田さん
全ての店舗のビールをチェックしていました

「泡もグラスも厳しい状態」
「気泡が出てしまっている」
「弊社の生ビール専門の担当者が講習して改善させていただく」

おいしいビールの注ぎ方など
手厚い研修を実施 人材育成にも協力すると訴えました

はたして

昨日
内田さんからメールが届きました
”先ほどキリンにするとお答えを頂きました!”
”これからが肝心なので頑張ります!”
復活への道

次期ホールディングスの社長は
泥臭い商人として戦うと宣言します

キリンビール 石崎功典 社長
「マーケットリーダーとして君臨したが今度はチャレンジャー」
「タブーは無い来年楽しみにしてください」

*ドラマ効果で来年いっぱいは勝てないだろうね



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